O poder da narrativa nos negócios

Era fim de semana de Ação de Graças. A seis mil quilômetros de distância, as pessoas estavam comendo peru e purê de batatas, compartilhando o que agradeciam e desmaiando em sofás com o rugido surdo do futebol jogando ao fundo.

Eu não estava fazendo nada disso ... porque estava na Eslovênia.

Eu serei honesto. "Estou na Eslovênia" não é algo que eu jamais imaginei que diria - exceto naquela vez em que encontrei um jogador de futebol esloveno enquanto estava de férias no México e fiquei convencido por um dia que me casaria com ele. E ainda lá estava eu. Lá estávamos nós. Meu marido, Michael (que não joga futebol), e eu estávamos vagando pelas pitorescas e úmidas ruas de paralelepípedos de Ljubljana, capital da Eslovênia. E apesar de termos perdido o Dia de Ação de Graças, senti-me claramente agradecido. Não apenas para a cidade de contos de fadas em que acabamos de entrar, mas porque acabei de ouvir uma das melhores histórias de vendas da minha vida.

Antes de prosseguir, devo lhe dizer uma coisa. Histórias são a minha vida. Eles são meu trabalho, minha moeda, a maneira como vejo o mundo. Contei minha primeira história quando tinha 11 anos. E desde aquele dia, as histórias me seguiram, me procuraram, e agora passo meus dias falando sobre o uso estratégico de histórias e ensinando os outros a contar as suas.

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De fato, as histórias são a razão de eu estar na Eslovênia. Fui convidado dos EUA especificamente para falar com quase 1.000 gerentes de marketing e marca, executivos de mídia e criativos de publicidade de toda a Europa Oriental sobre o poder da narrativa nos negócios.

Então você pode imaginar a ironia, ou pelo menos a intriga, quando eu - o especialista em histórias - testemunhei o maior golpe de história de todos os tempos.

contação de histórias nos negócios

Aconteceu nas horas da noite daquele final de semana de novembro. Embora os eslovenos não celebram o Dia de Ação de Graças, a cidade estava festiva e viva ao comemorar o início da temporada de festas com uma cerimônia anual de iluminação das árvores. Michael e eu caminhamos entre milhares de eslovenos que saboreiam vinho local, castanhas assadas na lareira de vendedores ambulantes e mais vinho. O céu noturno estava escuro, o ar estava úmido e frio, e as ruas brilhavam com uma luz suave e quente da decoração natalina suspensa entre todos os prédios. O fraco som de canções ecoou do centro da cidade, e as vitrines das ruas brilhavam, chamando por nós, nos convidando a entrar e explorar.

Bem, isso não é totalmente verdade. As vitrines estavam me chamando, não a nós. As vitrines das lojas não chamam Michael, porque Michael não compra. Ele não vitrine, loja on-line, pechincha ou qualquer outra coisa. Ele compra quase nada. O cós elástico de sua cueca se desintegra antes que Michael compre outro par. Ele, de fato, pode nem ter carteira.

À medida que nossa viagem pela Europa progredia, essa diferença fundamental em nossas preferências de compras se transformou em uma conversa bastante repetitiva.

Eu:  Ah! A boutique de um designer local. Vamos conferir!

Michael:  [age como se ele não tivesse me ouvido. Continua andando.]

Eu:  Ah! Uma loja de fabricantes de tapetes local. Vamos conferir!

Michael:  [não me ouve. Continua andando.]

Eu:  Ah! Tudo nessa loja é feito de cortiça. Vamos conferir!

Michael:  [Pega o celular, embora não funcione. Continua andando.]

Eu:  Ah! Pão fresco!

Michael: [Respira fundo o ar do pão cozido. Continua andando.]

Isso não me ofendeu por duas razões. Um, estou acostumado. E dois, trouxemos apenas duas bagagem de mão para esta viagem de uma semana. Nem mesmo o pedaço de pão mais macio se espremia em nossa bagagem, então eu não lutei muito.

Até aquela noite. Até eu ver os sapatos. Ali, orgulhosamente sentado em uma das janelas gloriosamente iluminadas, havia um par de sapatos para parar o show. Eles eram prateados. E brilhante. Brilhante mesmo. E talvez fosse todo o vinho (e falta de pão), mas naquele momento não pude mais resistir. Antes que ele soubesse o que estava acontecendo, arrastei um Michael desavisado para uma boutique de luxo em uma rua lateral de Ljubljanan.

No interior, a loja era uma mistura eclética de produtos, de relógios e jóias a arte e roupas. Fui direto para os sapatos e deixei Michael para cuidar de si mesmo.

Para minha grande consternação, de perto os sapatos eram atrozes. Cegamento. Imediatamente senti uma profunda sensação de culpa por abandonar Michael ao primeiro vislumbre de glitter. Corri de volta para a frente da loja onde Michael estava tentando se esconder atrás de uma torre rotativa de frascos de perfume. Quando eu estava prestes a agarrá-lo e sair para a segurança dos paralelepípedos, um balconista esloveno de vinte e poucos anos muito ambicioso apareceu, como se estivesse do nada, por trás do balcão de perfumes, a poucos centímetros de onde Michael estava e o chamou. .

"Com licença senhor. Você estava procurando um perfume?

Ah, não, pensei. Oh, esse pobre garoto está tão longe.

Michael definitivamente não estava procurando um perfume. Não apenas porque procurar um perfume implicaria comprar um perfume - que já cobrimos - mas porque Michael não usa perfume. Sempre. Ele não é um tipo de cara de perfume. Ele estava apenas perto do balcão do perfume, porque precisava de um lugar para se esconder.

Foi exatamente o que comecei a contar ao vendedor, mas ele não parecia se importar. Em vez disso, ele removeu delicadamente uma caixa listrada de azul e branco da prateleira superior da tela.

"Este é o nosso best-seller", afirmou, seus dedos (extraordinariamente longos, notei) emoldurando delicadamente a caixa. Preparamo-nos para ser borrifados contra a nossa vontade.

Mas o vendedor nem abriu a caixa. Em vez disso, ele colocou o pacote fechado sobre a bancada de vidro e, com o leve sorriso de um homem que sabe o que está fazendo, começou.

Oito e Bob

"Este é o Eight & Bob", disse o vendedor.

“Em 1937, um jovem e bonito estudante americano viajava pela Riviera Francesa. Aos 20 anos, havia algo de especial nele. Todos que o conheceram podiam sentir uma estrela em ascensão.

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O jovem funcionário parou para ver se estávamos ouvindo. Fomos.

“Um dia, esse jovem estava fora da cidade quando encontrou um francês chamado Albert Fouquet, um aristocrata parisiense e conhecedor de perfumes.

“Claro, o jovem não sabe disso. Tudo o que ele sabe é que o homem tem um cheiro incrível. Sendo bastante charmoso, o ambicioso americano convence Fouquet, que nunca vendeu seus perfumes, a compartilhar uma pequena amostra da irresistível colônia. ”

Eu olhei para Michael. Ele ainda tinha que piscar.

“Como você pode imaginar, quando o jovem retornou aos Estados Unidos, outros ficaram extasiados com o perfume e, se ele não era irresistível antes, certamente estava agora. O jovem sabia que estava interessado em alguma coisa, então escreveu para Fouquet, implorando que enviasse mais oito amostras 'e uma para Bob'. "

Arquivo Hulton / Getty Images

Embora ele não tenha dito nada, o rosto de Michael fez a pergunta que o funcionário respondeu em seguida.

“Veja bem, Bob era o irmão do jovem. E o jovem, bem, você provavelmente o conhece como John. Ou simplesmente J.

A voz do funcionário parou antes do final da frase, e Michael, como se tivesse acabado de descobrir o tesouro pirata de Um Olho Willy, sussurrou: "FK".

"Sim." O balconista assentiu. “O jovem em questão não era outro senão John F. Kennedy. E a amostra foi para o irmão dele, Robert.

Nesse ponto, eu não era mais um participante da interação (se é que já fui), mas um espectador. Enquanto eu queria saber como a história do Oito e Bob terminou, eu estava mais interessado na história que estava acontecendo diante dos meus olhos.

"Esta é a colônia de JFK?" Michael disse maravilhado.

"De fato, é." O funcionário continuou. “Claro, como você sabe, as relações internacionais nem sempre foram fáceis entre os Estados Unidos e a França. E, embora eu não seja especialista em história, sei que o envio de garrafas de colônia se tornou cada vez mais difícil. Então, para proteger as remessas finais dos nazistas, as últimas garrafas foram escondidas ...

O funcionário parou e olhou para Michael, cuja boca pode ou não estar aberta.

"Nos livros." Nessa sugestão, o funcionário abriu a caixa que ele puxara da prateleira há tanto tempo. Na caixa havia um livro. Ele abriu o livro. E ali, aninhado dentro das páginas que haviam sido perfeitamente cortadas para enquadrar seu conteúdo, havia uma bela garrafa de colônia de cristal.

Naquele momento, Michael disse três palavras que eu nunca o ouvi dizer antes.

"Eu vou levar."